『プリスーエジョン』
ロバート・チャルディーニーの『影響力の武器』から約25年経っての続編です。
『影響力の武器』という名著には、人からOKをもらうための６つの要素が記載されています。
- 返報性：先に与える
- 一貫性：小さなイエスから始める
- 社会的証明：いろんな他の人の事例を示す
- 好意：好きになってもらう
- 権威：権力を使う
- 希少性：少ないチャンスとして位置づける
マーケティングやセールスに関わる人にはマスト情報ですし、ロビイングやファンドレイジングにとってはマストスキルとなる「承諾」誘導。その重要なスキルのための古典がチャルディーニーです。
今回の新刊は、承諾への誘導(persuasion)の下準備に関するものです。PersuationをもじってPre-suation。
下準備のゴールは「特権的瞬間」、つまりOKするしかないタイミングを作り出すことです。そのためには、相手の注意を作り出します。
注意を作り出す誘引要素（アトラクター）には３種類あると言います。性的なもの、身の危険を感じさせるもの、新奇なもの。。。納得です。
しかし、一瞬注目されても持続させなければなりません。それが、磁力要素（マグネタイザー 注意を逸らさないもの）です。例えば、利き手自身と関連のある情報、未完了の情報、ミステリアスな情報。なるほど、多くのCMやキャンペーンはこのマグネタイザーを忘れていることが多い気がしますね。
もう一度『影響力の武器』を読み直したくなる一冊です。
『プリスエージョン』からの名言
成績トップの人たちが多くの時間を割いていたのは、要請を行う前に何をして、何を言うかの、入念な作り込みでした。
今日の一言
人を動かすには自分が動かないと結局はね。
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