『セイラー教授の行動経済学入門』

  
いまや行動経済学は、学者だけのものではなくなっています。
マーケティング、デザイン、ファイナンス、さらには国の経済政策や企業の組織設計にも応用されています。
本書は行動経済学の権威による、行動経済学の各テーマをかき集めた文集のようなものです。
本書の原題はThe Winner’s Curse、つまり勝者の呪い。どんなプロジェクトも入札して受注すると不幸な気がしますよね?そのメカニズムも「勝者の呪い」です。
落札することが目的化してしまい、適切な金額で落札することができなくなってしまいます。人間は合理的な行動が取れない動物なんですよね。

こういう法則って知っているかどうかで大きな違いがあるような気がします。なので、行動経済学はどんな大人も知っておきましょう。この本は、ちょっと読みにくいけどね。

『セイラー教授の行動経済学入門』からの名言

私はまた、ほかならぬ人間の天性に関する知識こそ、行動を説明し、予測しようと試みる経済学者にとっても有益であると考えているが、現実にはさまざまな議論を呼んでいるのが実情である。

今日の一言
実践する方が面白い。

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『プリスーエジョン』

ロバート・チャルディーニーの『影響力の武器』から約25年経っての続編です。
『影響力の武器』という名著には、人からOKをもらうための6つの要素が記載されています。

  1. 返報性:先に与える
  2. 一貫性:小さなイエスから始める
  3. 社会的証明:いろんな他の人の事例を示す
  4. 好意:好きになってもらう
  5. 権威:権力を使う
  6. 希少性:少ないチャンスとして位置づける

マーケティングやセールスに関わる人にはマスト情報ですし、ロビイングやファンドレイジングにとってはマストスキルとなる「承諾」誘導。その重要なスキルのための古典がチャルディーニーです。
今回の新刊は、承諾への誘導(persuasion)の下準備に関するものです。PersuationをもじってPre-suation。

下準備のゴールは「特権的瞬間」、つまりOKするしかないタイミングを作り出すことです。そのためには、相手の注意を作り出します。
注意を作り出す誘引要素(アトラクター)には3種類あると言います。性的なもの、身の危険を感じさせるもの、新奇なもの。。。納得です。

しかし、一瞬注目されても持続させなければなりません。それが、磁力要素(マグネタイザー 注意を逸らさないもの)です。例えば、利き手自身と関連のある情報、未完了の情報、ミステリアスな情報。なるほど、多くのCMやキャンペーンはこのマグネタイザーを忘れていることが多い気がしますね。

もう一度『影響力の武器』を読み直したくなる一冊です。

『プリスエージョン』からの名言

成績トップの人たちが多くの時間を割いていたのは、要請を行う前に何をして、何を言うかの、入念な作り込みでした。

今日の一言
人を動かすには自分が動かないと結局はね。

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